협상 완전정복
한권으로 끝내는 협상 완전정복
- 김상철 (지은이) | 더난출판사 -
반드시 승리하는 협상 7계명을 기록삼아 옮겨둡니다.
내가 얻을 이익의 크기와 협상 상대방과 맺은 관계의 중요성이 바로 협상 전략을 결정하는 기준이 된다. 따라서 협상에 어떤 전략을 취사선택할지 고민하기에 앞서 지금 내 앞에 놓인 상황이 내게 이득이 되는 상황인지 아니면 손해가 되는 상황인지 파악하는 것이 중요하다.
권한이 많다는 건 협상의 관점에서 보면 그만큼 더 많이 양보할 수 있다는 의미다. 따라서 허우대만 멀쩡한 실무 담당자보다는 문제 해결의 열쇠를 가지고 있는 의사결정권자와 협상하는 것이 유리하다.
대안을 준비하는 것은 협상을 힘있게 진행할 수 있는 기본이 된다. 적절한 대안은 협상 과정에서 힘을 실어줄 뿐만 아니라 협상 과정을 매끄럽게 진행할 수 있도록 도움을 주기도 한다.
제안을 거절함으로써 내가 상대방에게 양보할 기회를 얻을 수 있다. 이런 과정을 통해 상대방의 협상 만족도를 높일 수 있을뿐더러, 내가 양보한 것에 대한 가치를 높여 나에게 유리한 협상을 만들어갈 수 있다.
협상에서는 상대방의 눈높이를 나에게 유리하도록 조정하는 것이 중요하다. 이를 위해서는 ‘참조점’을 활용해 상대방이 협상 과정에서 이익을 봤다는 생각을 가질 수 있도록 한다. 상대방의 눈높이를 적당히 낮추면 협상을 쉽게 할 수 있다. 정찰제를 적용하는 마트에 추리닝을 입고 가서 원하는 가격에 물건을 산 이야기도 이 계명을 이용한 것이다.
협상 결렬을 실패로 생각하면 상대방의 요구를 무조건적으로 수용하게 된다. 협상에 들인 시간과 노력이 아까워서 결국 나에게 아무런 이득이 없는 협상을 맺게 되므로 실패의 두려움과 본전 생각은 버리는 것이 좋다.
협상 의제를 여러 개 준비하면 여러 가지 창의적인 방안들을 창출해낼 수 있다. 네덜란드의 주다지 지구 개발의 경우, 협상 의제를 여러 개 준비해서 개발과 환경 보호라는 두 가지 사안을 공존하게 만들었다.
인상깊은 구절 :
가령 100원짜리 제품을 팔면 10원이 남는 회사가 있네. 말하자면 영업이익률이 10퍼센트인 거지. 그런데 이 회사의 영업사원 한 명이 고객과 협상을 잘못해서 100원짜리 제품을 99원에 팔았네. 자네 생각에 그래도 9원은 남긴 거니까 괜찮은가? 영업이익률을 1퍼센트 올리기 위해서는 매출을 10퍼센트나 늘려야 하는데, 영업사원이 가격을 1퍼센트 할인해줬으니, 영업이익률 측면에서 보면 매출이 10퍼센트 감소한 거나 마찬가지 아닌가? 게다가 이 회사의 매출액 대비 세전수익률이 5퍼센트라고 가정한다면, 결국 1퍼센트 가격 할인은 세전수익률 관점에서 볼 때 20퍼센트의 매출 감소를 의미하는 거겠지. 이처럼 아주 작은 것이라 무시하기 쉬운데 현장에서는 절대로 무시해선 안 되는 것들이 있지. 가격을 쉽게 할인해서는 안 되는 게 바로 이 때문이네.
협상자들이 범하기 쉬운 오류 중 하나가 상대방의 주장과 나의 주장이 공존할 수 업다고 생각하는 것이라네. 이것을 '가공적인 고정 파이의 가정'이라고 하지. 현실은 그렇지 않은데, 파이가 고정되어 있기 때문에 내가 많이 먹으면 상대방이 적게 먹어야 하고, 상대방이 많이 먹으면 내가 적게 먹어야 한다고 착각하는 것이지. 파이를 더 키울 수 있는데도 윈윈이 불가능한 제로섬 게임에 갇혀서 서로 싸움만 하다가 시간과 돈과 정력을 모두 낭비하고 만다 이걸세. 우리 사회에서 일어나는 각종 갈등이 쉽게 해결되지 못하고 극한 대립으로 치닫는 이유 중의 하나가 바로 상황을 '가공적인 고정 파이의 가정'으로 보는 데 있어. 문제 해결을 위해 머리를 맞대고 창의적인 해결책을 찾아볼 수도 있는데 말이야.
글 /권윤구(북코치)